工務店にとって、イベントは顧客獲得のチャンスであり、既存顧客へのアプローチができる貴重な機会です。工務店は近年の人材不足や業務時間の問題で、顧客への細かなアフターフォローや予約なしの相談対応は難しい場合があります。一方、顧客側でも良いと思っている工務店をもっと情報を得たいと思うものの、時間が取れない方も少なくありません。
工務店側に負担をかけないよう、急な来店や軽い気持ちでの相談を避ける顧客がほとんどであり、対面でのマーケティング・集客は現状困難。そのため、なかなか接点を生むことが難しいのですが、イベントであれば顧客側も気軽に参加でき、見込み顧客へのアプローチのチャンスが生まれます。
イベントを開催することで、興味をもって足を運んでくれる新規顧客の獲得が見込めます。それまで直接的な接点が無くても、公式サイトやSNSを等を見て気になった顧客が「イベントなら」と足を運んでくれることも。
工務店の存在を知らない方でも、イベントが開催されていることで興味を持ってくれるパターンがあります。
また、それまでマイホームに興味を持っていなくても、イベントを通して工務店、ひいてはマイホームそのものに興味を持つ方もいます。
イベントでは、マイホームを検討しており、どの業者に選ぶべきかを検討している見込み客に対してのアプローチも可能です。
マイホームの購入を考えている方は購入意欲がかなり高く、イベントにも積極的に参加し、理想のマイホームを任せられる業者を探しています。家を建てたいと検討している多くの「見込み客」と多くの接点を持つことで、自社の強み・魅力をアプローチでき、契約にもつながりやすくなるでしょう。
イベントでの集客は成約率だけではなく、顧客1人あたりの利益率を向上させるためにも重要です。基本的に「マイホームに興味を持っているお客」を対象にするため、従来の認知拡大を同時に行う宣伝・広告と比較すると、成約率の向上が見込めます。
通常営業時であれば、顧客に合わせてその都度時間を作り、資料を作成して説明を行います。しかしイベント時はいくつかのフォーマットを用意して、多くの顧客を対応します。結果、業務を効率化して一人ひとりに時間を割けるため、コストパフォーマンスが高まります。
顧客名簿を整理・用意しておくことで、イベント時の対応をスピーディーにできます。待ち時間を作らないことで顧客に好印象を与えるだけでなく、契約の機会損失を防ぎます。
名簿には名前以外にも、それまでの接点から得られた情報をまとめておくことで、イベントに参加した際に一歩踏み込んだ親身な対応が可能になります。
イベントは一度だけで終えるのではなく、季節ごと・年度ごとで開催しましょう。定期的に開催することで、参加者との接触機会が増えます。
イベントに一度参加しただけでは、適した工務店なのか見込み客も判断できません。しかし定期的にイベントを開催し、参加してもらうことで自社への理解を深めてもらえます。何度も参加している顧客がいれば、自社に好印象を持っている、成約までもう一歩だと判断する材料にもなるでしょう。
顧客にはイベントに参加したうえで、マイホームを建てる業者として選んでもらう必要があります。
どれだけ内容にこだわりを持ってイベントを開催しても、参加者がいなければ成約する可能性はゼロです。多くの人に参加してもらうためには、事前告知にも力を入れましょう。公式ホームページだけではなく、拡散されやすいSNSの有効活用がポイントです。
イベントは参加を通して自社の魅力を知ってもらうこと、ひいては成約が目的です。つまり、イベントはきっかけづくりの一つといえるでしょう。
そのため、イベント終了後の追客は重要です。イベントの感想や次回開催してほしい内容を聞くことで、イベントを題材に顧客との距離を詰めるチャンスと考えてください。イベントでの成果だけでなく、その後の追客もセットだと考えておきましょう。
近年のIT普及により、多くの業界でオンラインイベントが多々登場しています。PC・スマートフォンさえあれば気軽に参加できるオンラインイベントは、端末で見ながら検討できる点や実際に足を運ぶ必要がない点から、参加のハードルが低いといえるでしょう。
接点を作る目的のオンラインイベントも含め、いくつかの種類があります。
完成した建物の映像を閲覧できるオンライン見学会は、自社がどのようなマイホームを建てるのかをイメージしてもらいやすいイベントです。
映像を見せるだけではなく、顧客の意志でマイホーム内を移動できるVRシステムであれば、実際に足を運んで見学しているかのような感覚で内見が可能。間取り図・設計図だけでは見えない細かい部分のアピールにも繋がります。
マイホームに関する知識を深めてもらう機会として設定しやすいのが、勉強会やセミナーなどのイベントです。住宅を建てるためには知っておくべきことが多々ありますが、初めて建てる場合は知識不足なケースがほとんど。
初心者でも不安なくマイホームを建てられるように、住宅に関する勉強会やセミナーを開催することで、知識の提供だけでなく信頼関係の構築に繋がります。
対面相談もまた、勉強会やセミナーと同じように顧客との信頼関係構築が可能なイベントです。勉強会やセミナーはあらかじめ決まったテーマで行われますが、対面相談の場合、顧客の独自の悩みに応えることが可能です。
一般的な知識や会社としての考え方を伝える勉強会やセミナーに対し、対面相談は顧客の個別の悩みに寄り添い提案してくれることから、顧客にとっても貴重な時間となります。
従来のように、実際に足を運んでもらうイベントも活用しましょう。対面で開催されるイベントは、住宅見学会を筆頭に、実際に足を運ぶことで情報に触れられることがメリットです。
オンラインでは確認が難しい情報や実現が難しいイベントなど、対面だからこそのアプローチができます。
モデルハウスや完成住宅見学会はどの会社でも行っている、いわば王道のイベントです。実際に建てた家を見てもらうことで顧客のニーズを刺激するだけではなく、自社ならではの工夫やつくり、こだわりをアピールできます。
図面やパンフレットではなく実物を確認することでの説得力を参加者へ与えることができます。
季節毎のイベントも対面ならではといえるでしょう。
夏祭りや足湯など、寒暖差の激しい時期にしかできないイベント、過ごしやすい時期はエクステリアをメインにアピールするイベントなど、季節に応じたイベントを開催することで顧客が住んだ場合のイメージを具体化させることが可能です。
土地や中古物件も扱っている会社であれば、土地探し・中古住宅ツアーなどモデルハウス以外に移動してイベントを実施することも可能です。
どのような土地があるのか、どのような物件を販売しているのかなど、情報を提供できると同時に、一緒に回ることで距離感を近づけて信頼関係を構築しやすくなる点もメリット。ツアー時のコミュニケーションが「次」につながる可能性もあります。
工作やDIY教室は、どちらかというとファミリー層をターゲットにしたイベントです。お子様連れの方へゆっくり過ごしてもらいながら、コミュニケーションを取りやすく好印象を与えられるのがポイント。
子どもたちにとっては新鮮な体験を提供し、楽しく過ごしてもらえます。また、イベントを通して仲良くなることで、一歩踏み込んだ親密なコミュニケーションができるでしょう。
実際に家を建てたOBたちとの交流は、顧客にとってメリットがあります。OBたちを集めてのOB会、あるいはOB訪問は実際に建てた方から感想や注意点などを聞くことができる貴重な機会です。
実際に建てた経験者からの知識・情報は、これから家を建てようと考えている顧客にとって、ホームページや口コミ以外で得ることができる有益な情報となります。
オンラインイベントの選択肢の一つにバーチャル展示場が挙げられます。バーチャル展示場（VR展示場）は、展示場をバーチャル空間に作り出すシステム。制限があるケースも一部ありますが、参加者は展示物があるオンライン空間を自由に動くことができます。
まるでオフラインイベントに参加しているような感覚をオンライン上で体験できるのが大きなメリット。オンラインイベントでの集客を検討しているのであれば、顧客に自由な体験を与えるバーチャル展示場を検討するのも一つの手です。
ここでは、出展後にユーザーデータをはじめとする情報を取得できると公式サイトに明記されているバーチャル展示場を課題別に紹介します。
特徴
特徴
特徴
※選定条件
2023年5月18日Googleで「バーチャル展示場」「バーチャル住宅展示場」「VR展示場」「バーチャルモデルハウス」「メタバース住宅展示場」と検索して、バーチャル展示場のプラットフォームを提供している32社のうち、取得できるデータやレポートについて明記している会社は3社のみでした。それぞれの会社をマーケティングに関するサービスの特徴別に紹介します。
LIVRA WORLD：より精度の高いリアルタイムでのユーザーデータを取得できるという特徴から紹介（取得可能データ：顧客情報、各社掲載ページの行動ログ、VRモデルハウスの全体の行動ログ）
MY HOME MARKET：コンセプト考案などの住宅商品開発の支援など、出展前の相談にも対応しているという特徴から紹介（取得可能データ：全体のサイト動向、各社月次レポート）
工務店のメタバース住宅展示場：出展後の運用をすべて委託できるという特徴から紹介（取得可能データ：毎月の運用結果）
（※2023年7月編集チーム調査時点）
