工務店の売上向上マーケティング

売上を伸ばすための
ポイント4つ

集客数を増やす

工務店に限らず売上アップを目指す場合、そもそも見込み客や顧客の絶対数を増やすことが重要です。集客力が高まれば、その中で実際に顧客として注文住宅の新築やリフォーム、リノベーションなどの工事を依頼してくれる人の数も増えていくため、まずはしっかりとプロモーション戦略を立てて集客率の向上を目指していくようにしましょう。

商談数を増やす

集客数を増えたとしても、そこから問合せや商談の件数が増えていかなければなかなか受注までつなげることもできません。商談数を増やすためには、自社に興味を抱いてくれた見込み客のニーズへアプローチしていく営業努力が重要になります。

また、個々の問合せや相談に対して誠実に対応し、プロとして信頼度を高めることも必須です。

成約率を上げる

工務店として売上アップを叶えるためには、商談数を増やすだけでなく、成約率を高めていくことが欠かせません。

成約率を向上させるためには、単に見込み客のニーズへ寄り添うだけでなく、他の工務店やハウスメーカーなどと比較して自社のメリットや強みを伝えていく差別化戦略も必要になります。またプロとして信頼してもらえるよう日頃からの準備も大切です。

受注単価を上げる

工務店の売上向上を実現する方法の1つとして、受注単価を上げるという選択もあるでしょう。成約率が変わらない場合、受注単価をアップさせれば必然的に売上も増加していきます。

ただし受注単価を引き上げるだけでは成約率の低下につながるため、単なるコスト増でなく、それに見合った価値を提供してコストパフォーマンスを高める取り組みが肝心です。

売上アップには
3つのステップが重要

認知度を向上させ問い合わせにつなげる

そもそも自社や自店の認知度が低いままでは集客数を増やしていくことも難しくなります。そのため積極的なプロモーション活動によって工務店としての認知度を向上させて、まずは問い合わせ件数や相談件数を増やしていけるように取り組むことがポイントです。

プロモーションの方法には折り込み広告やテレビCMなど費用のかかるものから、無料でアカウント登録できるSNSを利用したものまで幅広く存在しており、それぞれの特性や注意点を考えていきましょう。

問合せから来店予約と
成約にもっていく

店舗や営業担当者へ問い合わせてくれた人へ誠実に対応して、信頼や興味を抱いてもらうことで、実際の来店予約や見学会への申込みなどへつなげていくことが可能となります。逆に問合せの段階で不信感を抱かれたり不誠実だと思われたりすれば、顧客を失うだけでなくSNSやネット上で悪い口コミや評価を広げられてしまうリスクも増加します。

ちょっとした問合せであっても、それが将来の売上につながるチャンスだと意識することが大切です。

購入後のフォローや
追加注文の提案

住宅の新築や購入、リフォーム工事などは高額な費用が発生することも多く、消費者にとってもどこへ依頼すべきか慎重に調べて選ぶことが基本です。そして、そのような人々が検討材料にするものの1つとして、OB客からの口コミや評判、紹介などは大きな意味を持っています。

無事に住宅を引き渡してからも適切なアフターフォローや魅力的な提案を行って施主との信頼関係を強化し、満足感を抱いてもらうことで次の契約へつながる可能性が高まります。

これからの工務店経営・マーケティングで
必要なのは？

資金力と計数感覚

マーケティング戦略として工務店の認知度を高めつつ、サービス品質を強化するためには、やはり健全な経営による事業の安定化や資金力といった面も重要です。しかし単に資金があっても、それを効果的に企業活動へ反映させ、会社全体の価値を高めて発展させるための計数感覚や予実管理能力がなければ生産性を高めることはできません。

コミュニケーション力

どれだけ工務店としての知名度が高くなろうとも、実際にそれぞれの顧客や施主に接する担当者や従業員の接遇スキルに問題があれば受注まで話を進めることは困難です。

サステイナブルな社会の実現が重視される現代において、その場しのぎの営業力でなく、長期的な信頼を維持するための本物のコミュニケーション力が工務店にも求められています。

まとめ

工務店の売上向上を叶えるためには、集客率や成約率の向上を目指した取り組みを戦略的に実践しながら、それぞれの顧客にプロとして誠実に対応し、信頼関係を強化して自社の価値を実感してもらうことが不可欠です。

売上アップに必要なポイントを把握した上で、自社の強みや課題を客観的に分析して、魅力の強化と不足の改善に努めましょう。